세일즈의 귀재에서 세계적인 화장품(갈색병) 기업의 오너까지 - 에스티 로더 (feat.도서/부의 선택)

 

<타임> 선정 '20세기 가장 영향력 있는 사업가 20인'에 당당히 들어간 여성이다.

 

에스티로더의 본명은 에스텔 멘처이며 그녀는 화학자 출신 외삼촌 요한 쇼츠를 도와 로션을 팔다가

영업에 탁월한 재능이 있다는것을 발견했다.

그녀는 훗날 자신의 자서전에 "일생 동안 한 번도 뭔가를 팔지 않은 날이 없었다"고 말했다 한다.

 

그녀는 고급 화장품 사업을 시작하기 위해 여러가지 경험과 자신만의 영업 노하우를 쌓아 마침내

뉴욕 5번가에 있는 본윗 텔러 백화점에서 화장품 판매를 시작하였다.

하지만 그녀는 더 큰 꿈이 있었다. 그녀의 꿈은 유명한 삭스 백화점에서 제품을 판매 하는것이었는데

백화점 바이어와의 만남에서 끈질긴 구애를 펼쳤지만 거절당했다.

 

하지만 멘처는 포기와 안돼라는 단어를 모르는 여성이었다.

그녀는 고객의 요구를 최우선시 하는 삭스 백화점의 방침에 착안해 문제를 해결했다.

고객의 수요를 우선적으로 일으키기 위해 멘처는 어느 자선행사에서 여성들에게 신상 립스틱을

나눠 주었고 그들은 꽤나 만족하여, 그 립스틱을 사기 위해 삭스백화점 앞에 기다란 줄을 섰다.

고객의 요구를 최우선시 하는 삭스 백화점이었기에 바이어는 멘처의 화장품을 취급하게 되었다.

<고객의 니즈를 파악해 문제를 해결하다>

 

그 후 멘처는 남편과 지금의 글로벌 화장품 기업 에스티로더를 설립하게 된다.

에스티 로더 설립 후에도 멘처는 이런저런 우여곡절을 많이 겪었지만 대부분의 성공한 사람들 처럼

멘처도 '안된다'는 답변을 받아들이지 않는다. 오히려 그 말이 자극제가 되어 확실한 우위를

점하기 위해 혁신적인 아이디어를 내는 데 집중 하였다.

매장에서 무료 샘플을 나눠 주는것이 오늘날의 화장품 업계의 관행인데

그 참신한 전략을 처음 생각 한 사람이 바로 멘처라고 한다.

 

그리고 그녀는 가격을 더 지불하는 제품일수록 고객이 더 소중히 여긴다는 심리를 파악해

자신의 제품에 더 높은 가격을 붙여 고급화 전략을 실시한다.

 

모든 화장품 세일즈의 최초를 만들어낸 멘처의 에스티 로더를 다수의 경쟁업체가 모방했다고 한다.

 

완벽주의자 였던 멘처는 세일즈 뿐만 아니라 제품에도 최선을 다한다.

일화로는 방금 도착한 신제품에 원료 하나가 들어가지 않았다는 이유로 리콜하려 하자 직원은

깜짝 놀라며 아무도 눈치 못챌텐데 그렇게 하는 이유를 모르겠다 하자 그녀는 "내가 안다"고

대꾸 했다고 하며, 리콜을 시행했다고 한다.

 

이런 그녀였기에 업계 최초, 업계 최고가 될수 있었고 갈색병은 에스티로더라는 글로벌 화장품 기업으로

키워 낼수 있었던것 같다.